La generación de prospectos es el alma de las empresas B2B, ya que impulsa el crecimiento de los ingresos y la expansión del negocio. Sin embargo, muchas marcas luchan por mantener su canal de ventas lleno, dados los retos únicos del marketing y las ventas B2B.
Los mercados objetivo B2B son complejos. En ellos intervienen múltiples responsables de la toma de decisiones, lo que requiere ciclos de ventas y procesos de nutrición más largos.
Además, conseguir que su marca llegue a estos responsables de la toma de decisiones es igualmente difícil. Esto requiere un enfoque de marketing digital específico, que incluya diversas técnicas de optimización de motores de búsqueda (SEO). Debido a la especificidad de los productos o servicios B2B, las palabras clave tienden a ser específicas y competitivas. Esto exige estrategias sofisticadas para posicionarse en los resultados de búsqueda y lograr visibilidad.
Pero hay buenas noticias: Trabajar con una agencia de marketing digital B2B con experiencia para crear una campaña de optimización de motores de búsqueda a medida puede abordar estos obstáculos, más concretamente, mejorar la exposición en línea, posicionando su marca frente a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado.
En este artículo, trataremos los siguientes puntos:
– Importancia del SEO para la generación de leads B2B
– Mejores prácticas SEO para campañas de generación de prospectos
– Genere más clientes potenciales B2B con una campaña SEO sólida
Importancia del SEO para la generación de prospectos B2B
El SEO es crucial, ya que garantiza que los clientes potenciales puedan encontrar fácilmente las ofertas de su empresa e interactuar con ellas.
Al optimizar su sitio web y su contenido para los motores de búsqueda, atrae más tráfico específico y dirige clientes potenciales de mayor calidad a su escaparate en línea. Esta mayor visibilidad no sólo impulsa el tráfico orgánico, sino que también genera credibilidad y confianza entre los clientes potenciales, alimentando las oportunidades a lo largo del embudo de ventas.
A continuación, desglosamos la importancia del SEO para la generación de contactos B2B:
Posiciona su marca en lo más alto de los resultados de búsqueda
En el pasado, los clientes potenciales B2B confiaban principalmente en las referencias de sus contactos cuando buscaban soluciones empresariales. Hoy en día, recurren a los motores de búsqueda para descubrir y comparar proveedores de servicios que puedan satisfacer sus necesidades. Esto hace que la visibilidad en los motores de búsqueda sea crucial para su marketing.
Según Backlinko, el primer resultado de una búsqueda orgánica tiene 10 veces más probabilidades de obtener un clic que un sitio web situado en el décimo lugar. Si aspira a esa codiciada primera posición y se mantiene por delante de sus competidores, atraerá más clientes potenciales B2B a su sitio web y tendrá más oportunidades de convertirlos en clientes potenciales.
Genera tráfico web de alta calidad
El SEO no sólo le hace muy visible en Internet, sino que le hace visible en las búsquedas relevantes.
«El uso de SEO en campañas de generación de leads atrae tráfico orgánico y altamente segmentado a su sitio web. Mediante la optimización de las palabras clave relevantes y la mejora de su posicionamiento en los motores de búsqueda, puede llegar a los clientes potenciales que buscan activamente sus productos o servicios, lo que resulta en clientes potenciales de mayor calidad y mejores tasas de conversión».
La búsqueda de palabras clave es una estrategia SEO fundamental para los consultores SEO B2B experimentados. Consiste en identificar los términos que utilizan los responsables de la toma de decisiones B2B cuando buscan productos y servicios. Estos términos abarcan frases relevantes y específicas del sector, nombres de productos y servicios que pueden incorporarse a contenidos de alta calidad. Esto ayuda no sólo a posicionar su sitio web en resultados de búsqueda específicos, sino también a atraer a clientes ideales con más probabilidades de conversión.
Capta clientes potenciales locales
El SEO no sólo ayuda a generar clientes potenciales de alta calidad, sino también locales, una gran ventaja, ya que los clientes potenciales locales tienen más probabilidades de convertirse. Esto se debe a que suelen tener una mayor intención de compra y a menudo están más cerca de tomar una decisión.
Cuando las personas buscan servicios o productos locales, suelen buscar soluciones inmediatas y es más probable que elijan empresas cercanas. Además, los clientes potenciales locales prefieren negocios que puedan visitar en persona, lo que genera confianza y facilita el seguimiento.
Establece la autoridad de su sector
Para que un contenido se considere de alta calidad, también debe percibirse como de gran autoridad.
De acuerdo con las directrices E-E-A-T de Google, la creación de contenido valioso que demuestre experiencia, conocimientos, autoridad y fiabilidad es imprescindible para posicionarse como un experto autorizado del sector al que recurren los clientes potenciales B2B.
Además, si los compañeros del sector reconocen su credibilidad, pueden ofrecer menciones a su empresa, lo que genera más confianza entre los clientes potenciales. Cuanto mayor sea el nivel de confianza que los visitantes de la web tengan en su marca, más confianza tendrán en avanzar por el embudo de ventas.
Se adapta al recorrido y la experiencia del cliente potencial
El SEO requiere crear contenido valioso adaptado a la etapa en la que se encuentra el cliente potencial en el embudo de ventas. Al proporcionar respuestas relevantes a las necesidades y preocupaciones de los clientes potenciales en cada etapa, captarás su interés en tus soluciones.
Al mismo tiempo, el SEO implica mejorar la experiencia del usuario y hacer que su sitio sea intuitivo, fácil de usar en dispositivos móviles y seguro para los usuarios. Si puede crear una experiencia de navegación sin complicaciones, es más probable que sus visitantes pasen más tiempo en su sitio. Y cuanto más tiempo pasen en su sitio, mayores serán las posibilidades de conversión.
Mejores prácticas SEO para campañas de generación de prospectos
Una estrategia integral de marketing digital es esencial para generar clientes potenciales. Siga las estrategias SEO para propietarios de empresas B2B que se indican a continuación para lanzar una campaña que atraiga a clientes potenciales:
Identifique su público objetivo
Para generar clientes potenciales con éxito, primero debe definir quiénes son. Cree un perfil completo del cliente B2B, identificando su cargo, responsabilidades laborales, objetivos, retos, proceso de toma de decisiones y preferencias de contenido. Una forma de recopilar esta importante información es interactuar con sus clientes actuales en línea y fuera de línea (redes sociales, foros, encuestas y entrevistas).
Uno de los mayores retos del marketing B2B es ganarse a varios responsables de la toma de decisiones. Lo ideal sería disponer de un perfil de cliente B2B para cada responsable de la toma de decisiones al que se quiera atraer. Con una imagen clara de a quién se dirige, puede personalizar eficazmente el contenido y hacerlo más relevante.
Diríjase a las palabras clave adecuadas
La búsqueda de palabras clave es una de las estrategias SEO más importantes para las empresas B2B. Sólo si se centra en las palabras clave adecuadas podrá captar clientes potenciales que busquen activamente soluciones relacionadas con su negocio, clientes potenciales que tengan una mayor intención de hacer negocios con usted.
Con la ayuda de un consultor SEO B2B que lleve a cabo una rigurosa investigación de palabras clave, puede obtener una ventaja competitiva al identificar términos de búsqueda que otros actores del mercado pueden haber pasado por alto o infrautilizado. Esto aumenta la probabilidad de generar más clientes potenciales que los competidores.
Dicho esto, haga una lista de las consultas de búsqueda del público objetivo para crear contenidos que respondan a sus necesidades. La mayoría de los proveedores de servicios SEO B2B realizan una investigación de palabras clave utilizando Google Keyword Planner, Semrush y Ahrefs. Esto les permite elaborar una lista exhaustiva de frases relacionadas con las ofertas y el sitio web de la empresa. Estas plataformas también ofrecen análisis que detallan el volumen de búsquedas, la dificultad de las palabras clave y el nivel de competencia. Además, la función de análisis de la competencia muestra las estrategias de los competidores, lo que ayuda a identificar más oportunidades de marketing.
Optimizar los elementos de la página
Esta estrategia básica de SEO permite a los rastreadores de los motores de búsqueda indexar fácilmente el contenido de su web y garantizar que se clasifica adecuadamente para las consultas de búsqueda de clientes potenciales B2B. Estos son algunos de los elementos del sitio web que las empresas de SEO B2B priorizan al realizar la optimización en la página:
– Etiquetas de título y meta descripciones: El título y la descripción de una página web deben contener palabras clave relevantes y describir con precisión el contenido de la página. También deben ser lo suficientemente convincentes como para hacer que los usuarios hagan clic en el sitio web.
– Etiquetas de encabezado: Estructure mejor su contenido con elementos H1, H2 y H3 para facilitar la lectura del contenido. Estas etiquetas también deben tener palabras clave relevantes.
– Estructura de URL: Mantenga las URL cortas y descriptivas. Incorpore palabras clave para ayudar a los robots de los motores de búsqueda a entender de qué trata la página web.
– Contenido: Asegúrese de que las palabras clave están colocadas estratégicamente en todo el contenido, incluidos los textos alternativos.
Cree contenido de alta calidad para cada etapa del embudo
El contenido ofrece la oportunidad de abordar las necesidades y preocupaciones de los clientes potenciales B2B. Al escribir blogs y crear publicaciones en redes sociales, alinee su contenido con sus necesidades y objetivos, teniendo en cuenta en qué etapa del embudo de ventas se encuentran. Una buena práctica es analizar la intención de búsqueda detrás de las palabras clave.
Construya una amplia red de enlaces
Un enlace de un sitio web a otro sirve como voto de confianza, indicando a los motores de búsqueda que su plataforma es una fuente autorizada de información. Como resultado, su sitio web se posiciona mejor en los resultados de búsqueda y se hace más visible para los clientes potenciales.
Pero además del beneficio SEO, cuando los backlinks proceden de sitios web del sector en los que confían y visitan los clientes potenciales B2B, éstos se interesan más por sus ofertas. A medida que los sitios web de terceros aportan más exposición a su marca, usted amplía su alcance y atrae nuevos clientes potenciales.
Las empresas profesionales de SEO B2B utilizan las siguientes estrategias para conseguir backlinks:
– Bloguear como invitado: Envíe artículos como invitado a sitios web populares y reputados de su sector. Asegúrese de que el contenido se adapte a la audiencia y el tono del sitio de terceros.
– Construcción de enlaces rotos: Busque enlaces rotos en sitios web con autoridad y pida al propietario del sitio web que los sustituya por un enlace que funcione. Utilice herramientas de comprobación de enlaces muertos para automatizar el proceso de identificación de enlaces rotos.
– Creación de enlaces a directorios: Incluya su empresa en directorios y listados de confianza específicos de su sector. Evalúe la reputación del directorio que le interesa y asegúrese de que es relevante para su sector o público objetivo.
– Relaciones con personas influyentes: Póngase en contacto con los líderes de opinión de su sector para que creen o compartan contenidos que enlacen con su sitio web. Personalice sus contactos y hágales saber que conoce su trabajo y su público.
Mejore la experiencia del usuario
Una página que se carga lentamente puede ser la razón por la que los visitantes de la web pierdan interés en sus ofertas. Del mismo modo, una página de servicios difícil de encontrar puede obligar a los clientes potenciales B2B a buscar otro socio. Para evitarlo, dé prioridad a una experiencia de usuario (UX) fluida en su sitio.
Parte de las estrategias que implementa una empresa de SEO B2B son las pruebas de UX. De este modo, se identifican las áreas en las que los visitantes abandonan la web y se descubren diversos problemas, como una navegación confusa, llamadas a la acción (CTA) poco claras y diseños desordenados. Las pruebas de UX facilitan la optimización estratégica.
Además de proporcionar una experiencia de navegación más agradable a los visitantes, una UX excelente aumenta las probabilidades de aparecer en los primeros puestos de los motores de búsqueda. Google da prioridad a los sitios de carga rápida, adaptados a dispositivos móviles y de fácil navegación. Con una mayor visibilidad, aumenta la posibilidad de atraer más clientes potenciales.
Seguimiento y análisis de métricas
El análisis de las métricas del sitio web B2B le ayuda a realizar ajustes estratégicos en las campañas de generación de prospectos y a medir su progreso hacia los objetivos del proyecto. Las soluciones de software como Google Analytics, Semrush y Ahrefs facilitan el seguimiento, ya que utilizan gráficos y tablas para representar las fuentes de tráfico, el rendimiento de las palabras clave y los problemas relacionados con la experiencia del usuario.
En Google Analytics, consulta los informes de Audiencia para ver los comportamientos, datos demográficos, intereses y métricas relacionadas del sitio web B2B de los visitantes. Adapte sus estrategias de contenido en función de estos datos. Del mismo modo, maximice los informes de Adquisición para ver qué canales generan más tráfico y clientes potenciales a su sitio. Destine más recursos a estos canales para aumentar los resultados y, a continuación, optimice los canales de bajo rendimiento.
Genere más clientes potenciales B2B con una sólida campaña SEO
Atraer clientes potenciales B2B puede resultar desalentador, teniendo en cuenta los múltiples responsables de la toma de decisiones y las enormes inversiones que conlleva. El SEO es la solución que necesita. Mejora la visibilidad en línea para las búsquedas relevantes, captando la atención de los jefes de equipo y ejecutivos clave al tiempo que ofrece contenido valioso y específico para el embudo que aborda las preocupaciones de los clientes potenciales y cultiva un mayor interés en su marca.
Con una empresa profesional de SEO B2B como SEOLIMA, puede lanzar una sólida campaña de marketing digital que produzca clientes potenciales tangibles. Llevamos a cabo una auditoría SEO exhaustiva para evaluar el rendimiento de su sitio web de forma objetiva y adaptar las estrategias en consecuencia. Además, utilizamos herramientas de análisis avanzadas para comprender su mercado objetivo, supervisar las métricas y recalibrar las estrategias para mejorar los resultados de generación de prospectos.
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